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La politique marketing du produit

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Catégorie : analyses marketing

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·définitiond’un produit :

C’est toute chose offerte sur le marché pour être remarqué acquise utilisée ou consommée et pouvant satisfaire un besoin. Cela inclus des objets physiques, les services, les endroits, les personnes, les organisations et les idées. On peut remplacer le mot produit par offre ou par ensemble d’avantage.

 

 

 

un marketer doit distinguer 3 niveaux de concept de produit : le niveau le plus fondamental c’est le produit central, c’est-à-dire que l’acheteur achète réellement car chaque produit est en réalité la concrétisation d’une solution à un problème (à l’usine, on fabrique des produits de beauté, mais en magasin on vend de l’espoir).

 

Le travail du marketer est de découvrir le besoin qui se cache sous chaque produit et de vendre des avantages et non des caractéristiques.

 

Ensuite, le produit doit être rendu tangible pour l’acheteur c’est-à-dire ces objets physiques et ces services doivent avoir une certaine dimension, un degré de qualité, un style et un nom de marque.

 

Finalement, le responsable doit déterminer les services additionnels et les avantages qui accompagnent le produit augmenté. Exemple : ibm ne vendait pas uniquement un produit, mais vendait un système.

I.Classification du produit :

 

 

 

 

 

 

1.Produit de consommation :

La classification des produits de consommation se fait selon la façon dont les consommateurs achètent le produit, c’est-à-dire le temps et l’effort dépensé pour le choix du produit ou la marque.

a.Produit d’achat courant

Ce sont des achats immédiat et fréquent, et sont divisés en trois :

§Produits de base : achetés régulièrement et le consommateur fidèle peut les acheter rapidement.

 

§Produits d’impulsion : achetés sans planification ou effort de recherche, ils doivent être disponibles à tout les endroits, l’acheteur ne cherche pas généralement ces produits mais il peut céder à un besoin inhabituel ou peu fréquent.

 

§Produits d’urgence : achetés quand les besoins est urgents. Exemple : les parapluies, il faut les placer dans plusieurs points de vente pour ne pas perdre des clients ou des ventes.

 

b.Produit d’achat réfléchi

Ce sont des produits que le client pour les acheter fait des comparaisons selon les dimensions tel l’adaptation à ses besoins, qualité, prix, et style. Exemple : automobiles, électroménager, meubles…

 

Le marketer doit concevoir un programme de communication permettant une meilleure connaissance des marques, et il doit étudier la démarche de collecte d’information marketing et aider les acheteurs à comprendre les attributs de ce type de produit.

 

c.Produit de spécialité

Ce sont des produits dont les caractéristiques sont uniques et/ou la marque si bien identifié qu’un groupe import d’acheteur et habituellement prés à faire un effort d’achat spécial. Exemple : produit de luxe.

d.Produit non recherché

Le consommateur ne connaît pas l’existence de ce produit alors il ne s’y intéresse pas comme par exemple : le détecteur de fumer d’où d’un effort marketing important pour persuader l’acheteur.

 

2.Les produits industriels

 

a.Matériaux, matière première, pièce

Rentre complètement dans le processus de fabrication, et ce sont surtout le prix, et la fiabilité du vendeur qui sont les facteurs d’achat les plus importantes.

b.Biens d’équipement

Ce sont les produits industriels qui entrent en partie dans les produits finis, la vente requiert une longue période de négociation et une force de vente de haut calibre (bien compétent).

 

c.Fournitures, services

Ça correspond aux produits d’achat courant, et les services sont assurés par les fournisseurs avec qui l’entreprise entretient des contacts personnels ou selon sa bonne réputation sur le marché.

 

 

 

 

II.L’identification du produit marketing

 

 

Un produit marketing peut être identifié par plusieurs éléments :

 

ØLa marque ;

ØLe conditionnement / emballage (packaging) ;

ØL’étiquette ;

ØLa stylique.

 

Chacun de ces éléments a un rôle marketing fondamental, mais c’est essentiellement la cohérence entre ces attributs qui va dynamiser la réussite du produit : on parle de mixe produit marketing.

 

A.La marque :

 

La marque est un signe matériel servant à distinguer le produit marketing, objet ou service d’une entreprise.

Le produit marketing est donc tout d’abord identifier par sa marque qui peut prendre l’une des formes suivantes :

« noms patronymiques, pseudonymes, noms géographiques, dénominations arbitraires ou de fantaisie, formes caractéristiques du produit ou du conditionnement : caché, dessin, lettre, signe, combinaison ou disposition de couleurs, chiffres… »

§Marque nominatif : c’est la partie de la marque qui peut être vocalisée ou prononcée, Mercedes, Peugeot, Avon, Chevrolet…).

§Marque figuratif : c’est la partie de la marque reconnaissable, mais imprononçable c’est-à-dire symbole, dessin, couleur. Exemple : le cheval nominatif et figuratif.

§Copyright : c’est le droit légal de l’exclusivité de reproduire de publier ou de vendre le contenu et la forme d’un travail littéral musical ou artistique.

L’entreprise peut créer son nom elle-même, soit elle peut recourir à des intervenants externes comme des agences de publicité, des instituts de recherches, des spécialistes u graphisme.

 

1.La fonction de la marque :

A l’égard des clients, la marque qui figure sur un produit marketing remplit trois fonctions principales : l’identification, la sécurisation, et la valorisation.

§L’identification : la fonction primaire de la marque consiste à permettre au client de retrouver facilement un produit marketing qui lui a donné satisfaction.

§La sécurisation : au delà de cette facilité de redémarrage, la marque a pour fonction de rassurer le client en lui garantissant ou du moins en le laissant espérer une certaine constance (stabilité) des caractéristiques et de la qualité des produits marketing vendus.

§La valorisation : enfin, la présence d’une marque sur un produit est susceptible d’ajouter de la valeur à ce produit aux yeux des clients.

 

2.Les différents types de la marque :

Quand le fabricant décide d’identifier le produit par une marque, trois possibilités s’offrent à lui :

-Le produit est lancé sous la marque du fabricant ;

-Le produit est vendu en masse de l’intermédiaire ou du concessionnaires ;

-Une partie est vendue sous la propre marque du fabricant, l’autre est vendu sous les noms des autres distributeurs.

 

a.Les marques de distributeurs

Les marques de distributeurs correspondent à des produits fabriqués par les grandes chaînes de distribution qui ont intégré des centres de production, ou qui sont sous-traités par les fabricants à coté de leurs marques propres.

 

Les marques de distributeurs qui ont pris un essor considérable au cours de ces dernières années, peuvent être classées en 3 catégories :

 

 

 

 

 

b.Les marques des services :

Elles sont choisies par les entreprises de services : avis, ram bmce,…

 

cLes marques de producteur :

Les produits sont commercialisés sous une ou plusieurs marques.

 

 

B.Le conditionnement et l’emballage :

 

 

1.définitions :

 

§Conditionnement (packaging) : protection du produit en vue de sa présentation à la vente (boites, flacons, tubes…). Le conditionnement permet au consommateur de reconnaître le produit (forme, matière, couleur, présentation, texte informatif…).

§Emballage : protection du produit en vue du transport, stockage et parfois de la vente (caisse en carton qui se transforme en présentoir, container, fût, etc.…).

 

 

2.les niveaux de l’emballage :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.les fonctions du conditionnement :

 

§les fonctions physiques du conditionnement : (par rapport à l’environnement) :

Le conditionnement doit assurer :

 

ØLa protection du produit contre la pollution, la lumière, l’humidité, la chaleur…

ØLa protection de l’environnement : être écologique, non polluant et puis retraitable.

ØLa distribution du produit ; faciliter le transport, la manutention le stockage…

 

§les fonctions commerciales du conditionnement :

 

Elles peuvent être placées sous plusieurs rubriques qu’elles transforment le packaging en vendeur muet.

 

§les fonctions d’alerte (ou d’impact visuelle) :

Pour avoir une chance d’être acheté par un consommateur, un produit doit être vu et repéré au milieu des centaines de produits qui occupent les linéaires, c’est pourquoi, par sa forme, son graphisme, etc. un packaging doit être capable d’attirer les regards des clients.

 

§Les fonctions d’attributs (ou de reconnaissance) :

Elles ont pour fonction de permettre au client de rattacher immédiatement produit à la catégorie à laquelle il appartient ou dans laquelle on souhaite le positionner.

 

§Les fonctions d’informations marketing :

Le packaging peut être aussi un vecteur d’informations marketing pour les consommateurs.

C’est à ces fonctions qui correspondent les modes d’emploi, les conseilles d’utilisation, les indications sur les dates limites de consommation et les composants du produit.

 

 

C.L’étiquette :

 

C’est la carte d’identité du produit (c.i.p.). elle se présente sous forme d’une fiche de communication contenant :

 

Un ensemble de mentions obligatoires ou non figurants sur les conditionnements.

Elle permet d’informer le consommateur sur les produits, de comparer les produits.

§Les mentions obligatoires :

-Nom du produit ;

-Nom et adresse du fabricant ;

-Pays d’origine ;

-Compositions ;

-Quantité du produit ;

-Date limite d’utilisation ;

-Danger relatif à l’utilisation du produit (unirant).

 

§Les mentions facultatives :

 

-L’information marketing nutritionnelle (les vitamines, les protéines,…) ;

-Terme qualifiant tels que : naturel, pure, à l’ancienne,… ;

-Signe de qualité, labelle, normes ;

-Information marketing consommateur : mode d’emploi, promotion,…

 

D.La stylique / design :

C’est l’ensemble des techniques permettant d’adapter la forme, les couleurs, à l’image d’un produit au goût et aux attentes des consommateurs.

Elle intervient dans la conception du produit (forme, volume en accord avec le style de vie, de l’environnement et les besoins de l’utilisateur, dans emballage et le conditionnement (habillage des corps des produits), et finalement dans la construction de l’identité visuelle de l’entreprise (logistique, graphisme des documents externes,…).

III.L’action sur le produit marketing :

 

1.Le cycle de vie du produit marketing :

La vie d’un produit marketing se compose de quatre phases tel un individu, pendant lesquelles le produit va apparaître, grandir, mûrir et disparaître. A chaque phase correspond des caractéristiques commerciales de production et financières :

Vente en quantité

 

 

Temps

1. Lancement2. Croissance3. Maturité4. Déclin

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Toutes fois, tous les produits n’ont pat le même cycle de vie, selon la nature du produit et la catégorie debesoin auquel elle répond.

 

Son cycle de vie sera plus ou moins longs, exemple : les gadgets ont un cycle de vie très bref dans le temps.

 

La courbe de vie d’un produit est précédée d’une phase de recherche et peut se prolonger par une phase de relance.

Chacune des phases de la vie du produit est caractérisée par des éléments de marketing spécifiques.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.la gestion de la gamme :

La gamme est constituée de l’ensemble des produits proposés par l’entreprise.

 

Chaque produit se voit attribuer au sein de la gamme une place précise qui lui confère des objectifscommerciaux spécifiques.

 

§La largeur de la gamme : est composée du nombre de produits différents – ou lignes – proposés par l’entreprise.

 

Exemple : de Renault : r5, r11, r12, r19, r21…

 

§la profondeur de la gamme : est le nombre de modèles distincts que comprend chaque ligne.

Exemple : de Renault : r19, r19 gtl, r19 ts, r19 gts… avec des versions 3 ou 5.

§La longueur de la gamme : se définit à partir de sa largeur et sa profondeur. Lorsque le nombre de modèles est identique dans chaque famille, la longueur est égale à la largeur multipliée par la profondeur.

Les produits de la gamme dont le prix est le moins élevé (bas de gamme ou entrée de gamme) ont pour objectifs d’attirer les consommateurs de façon indifférenciée et de leur faire découvrir les autres produits.

Le haut de gamme, quant à lui, est constitué des produits les plus perfectionnés, au prix les plus élevés.

Les consommateurs ciblés sont moins nombreux mais ils ont tous une caractéristique commune : ils sont sensibles à ces produits et ont les moyens de las acquérir.

 

Selon son positionnement sur le marché et le nombre de segments auxquels l’entreprise s’adresse, la gamme des produits est plu ou moins longue.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La gestion stratégique marketing de la gamme :

 

L’entreprise gère sa gamme de produits en déterminant des objectifs commerciaux précis à certaines familles ainsi que la place de chaque famille au sein de la gamme.

 

Différents objectifs sont attribués à certaines familles afind’assurer l’équilibre de la gamme :

 

 

 

Attention :

La composition d’une gamme doit permettre une complémentarité, une synergie entre les produits.

Il faut éviter absolument les risques de cannibalisation, préjudiciables à chaque produit et à l’ensemble de la gamme.

 

Exemple : la Peugeot 206 a un effet de cannibalisation sur la 306.

3.la gestion du nouveau produit :

 

Est considéré comme nouveau en marketing, tout produit qui a donné lieu à une analyse amont et une approche nouvelle du mix.

 

Si elle est indispensable à la prospérité et même à la survie de l’entreprise, l’innovation – produit est aussi une opération difficile et coûteuse qui comporte toujours des risques d’échec.

C’est pourquoi il convient de suivre, dans le processus d’innovation, une démarche rigoureuse qui comporte généralement cinq étapes principales :

 

·Recherches d’idées d’innovation

·Evaluation a priori et sélection des idées

·Développement du projet d’innovation

·Validation du projet

·Lancement.

 

il existe trois approches du produit nouveau selon le « degré de nouveauté » qui est inclus :

 

a.Les variantes du produit existant permettant d’attirer de nouveaux segments, de rajeunir le produit, d’améliorer l’image de marque de l’entreprise et du produit. L’innovation technique consiste le plus souvent en une amélioration du packaging au niveau de la forme, de la couleur…

b.Les innovations dynamiques utilisent des produits « anciens » et les adaptent en fonction des besoins nouveaux.

Exemple : cigarette mentholées, mini barils de lessive dite concentrée, mayonnaise en tube…

c.Les innovations révolutionnaires, à base se technologie nouvelle, créent ou comblent des besoins latents ou encore non exprimés par les consommateurs.

Exemple : télévision, téléphone…

Le lancement d’un produit nouveau peut avoir une quadruple origine : le client, la concurrence, le distributeur, la naissance d’une nouveauté technologique.

§Le client comme source d’informations permet à l’entreprise de répondre mieux et plus vite aux besoins du marché grâce à l’analyse des réclamations clientèle, rapports de la force de vente, statistiques du sav…

§La concurrence : étudier son comportement d’innovation permet de réduire les risques et donc les coûts.

§Le distributeur peut sur le terrain observer les comportements et faire remonter les informations.

§La nouveauté technologique issue des chercheurs de l’entreprise.

La générationdes idées innovatrices peut se faire par deux types de méthodes : les méthodes intuitives et les méthodes rationnelles.

a.Les méthodes intuitives :

Elles reposent sur la techniques du brainstorming qui recherche à travers des idées émises sans contraintes, des associations et des combinaisons entre ces idées ; et la technique de la synergie qui consiste à transposer le problème dans des univers différents mais présentant certaines analogies afin d’en étudier les réactions.

b.Les méthodes rationnelles :

Elles englobent l’analyse fonctionnelle où les clients sont interrogés sur les problèmes rencontrés, l’analyse des caractéristiques où l’on recherche l’amélioration des produits à travers des combinaisons différentes, et l’analyse morphologique qui consiste à identifier les dimensions importantes des problèmes afin d’y remédier.

Exemple d’information et de méthodes utilisées pour la mise au point de nouveaux produits :

 

 

 

 

la stratégie marketing de positionnement :

 

Le positionnement est défini comme « la conception d’un produit et de son marketing dans le but de lui donner une place déterminé dans l’esprit du consommateur » (Kotler & dubois).

 

Le choix d’un positionnement est crucial pour assurer le succès d’un nouveau produit.

 

Dans un marché encombrépar des offresmultiples, un positionnement efficace permet à une marque d’être perçus comme différente de ses concurrentset d’occuper une place unique dans l’esprit des consommateurs.

 

Le positionnement peut être défini à partir de caractéristiques symboliques (le cow-boy de Marlboro).

 

Un positionnement doit posséder quatre qualités :

 

§Etre clair : c’est simple à comprendre et donc mémorisable ;

§Correspondre à des attentes de la part des consommateurs- cibles ;

§Etre crédibles par rapport aux caractéristiques réelles du produit ;

§Etre original par rapport au positionnement des produits concurrents.

Le positionnement résulte de la place occupée par les concurrents sur le marché, des attentes des consommateurs et des principales qualités du produits (critères de fonctionnement, d’utilisation, économiques…). Il peut être visualisé sur des cartes perceptuelles :

 

 

 

 

 

 

 

Aux vue des résultats, l’entreprise va choisir sa stratégie marketing de positionnement.

Exemple :

 

Coca-cola vise le marché des jeunes et positionne son produit en termes de gaieté, de joie de vivre et de séduction.

En fonction de la carte perceptuelle établie (de la place occupée par les concurrents et des opportunités du marché), l’entreprise peut opter pour trois stratégies marketing distinctes :

 

 

4.le portefeuille de produits :

Le concept de cycle de vie est utile comme cadre d’analyse. Il permet à l’entreprise de gérer son « portefeuille de produits », c’est-à-dire, l’ensemble de ses activités.

 

La vocation se l’entreprise étant avant tout de durer, il est nécessaire que de nouveaux produits apparaissent afin de remplacer ceux qui sont en déclin.

 

La gestion des produits se traduit par :

 

·Le lancement de produits nouveaux ;

·Le renouvellement des produits arrivés en phase de maturité.

Plus la durée de vie des produits est brève et plus le rythme de remplacement des produits anciens par les produits nouveaux sera rapide.

L’entreprise doit veiller à avoir un « portefeuille de produits » équilibrés, c’est-à-dire composé de produits situés à des phases différentes de leur cycle de vie.

 

D’après le boston consulting group, il existe quatre grands types de produits qui se définissent en fonction d taux de croissance et de la part de marché détenue.

 

 

§Produit dilemme : le marché est porteur mais la place occupée par l’entreprise est faible. Grandir, devenir vedette n’est pas aisé, il faut compter avec les réactions des leaders de la branche. Cette stratégie coûte chère en investissement et le risque de perte est élevé.

 

§Produit vedette : sa croissance élevées suppose des investissements lourds, la concurrence impose souvent des prix peu élevées. L’objectif ici est d’avoir la plus grande part du marché possible, les résultats sont moins importantsqu’il y paraît à première vue.

 

§Produit vache à lait : produit qui domine un marché peu porteur. Les investissements sont limités, les profits élevés.

 

§Produit « poids mort » : la part du marché, comme la croissance, est faible. Son exploitation est peu coûteuse mais sa rentabilité est souvent illusoire.

Il faut songer à le supprimer.

Remarques :

 

1-On retrouve à travers ces quatre types de produits le cycle bien connu. A savoir un produit nouveau est dilemme, puis quand il réussit devient vedette, puis vache à lait et enfin poids mort avant de disparaître.

2-Une entreprise doit donc porter une grande attention à la répartition de ses produits entre les quatregrandes catégories. Son « portefeuille » produits doit être composé de telle manière q »un produit « vache à lait » fiance un « produit dilemme ».

Comme on peut le constater, la matrice bcg permet de dresser un bilan de santé du portefeuille d’activité de l’entreprise et suggère des dispositions stratégiques à prendre. Quatre dispositions pourraient être prises :

 

§Développer : le développement des parts de marché des « dilemmes » afin de les transformer en « vedettes » en s’assurant des disponibilités financières pour le réaliser ;

 

§Maintenir : le maintien des parts de marché des « vaches à lait » qui paraissent pouvoir encore avoir un avenir commercial ;

 

§Exploiter : l’exploitation des activités pouvant encore améliorer leur rentabilité sans se soucier de leur position commerciale (« vaches à lait » en fin de vie, et certains « poids mort ») ;

 

§Abandonner : l’abandon des activités non rentables ou trop coûteuses à développer. Cet abandon consistera à vendre l’activité (source de liquidités) ou à liquider tout simplement. C’est en général le cas des poids morts et des dilemmes qui durent trop longtemps.

 

De nombreux outils d’analyse des domaines d’activités stratégiques peuvent être utilisés, les plus répandus sont la méthode du boston consulting group, la méthode arthur doo little, l’analyse de michael Potter.

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